Poduzetnici i marketingaši početnici često krivo pretpostavljaju da kupci uvijek traže najbolju vrijednost i odluku o kupnji donose pronalaženjem najbolje cijene. Obje pretpostavke su pogrešne.
Kupci su duboko iracionalni te donose odluku o kupnji temeljem emocija. No brojna su istraživanja pokazala da su njihove emotivne reakcije visoko predvidljive. Evo nekoliko zaključaka tih istraživanja, prenosi Poslovni.hr.
1. Jednake cijene smanjuju prodaju
Pokazalo se da će prodaja biti bolja ako su cijene neznatno različite nego ako su iste. Primjerice dvije košulje koje koštaju 90,49 kuna lošije će se prodavati nego ako jednoj stavite cijenu 90,69, a drugoj 90,99 kuna.
2. Skupa konkurencija povećat će prodaju
Kupci će prije kupiti proizvod nakon što ih se suoči sa skupljom alternativom. Dobar primjer za to je Tesla Model 3 (35.000 dolara) koji je postao najnaručivaniji model dijelom zahvaljujući i činjenici da su ga budući vlasnici uspoređivali s postojećim skupim Teslinim modelima.
3. Kupci se lakše odluče na kupnju ako se može platiti na rate
Premda je cijena proizvoda ista, ako se može kupiti na rate, kupci će se prije odlučiti na kupnju.
4. Cijenu se može opisati tako da izgleda manja
Primjerice prije ćete se odlučiti kupiti nešto ako vas se uvjeri da vas to na godišnjoj razini dođe manje nego što plaćate jutarnju kavu u kafiću.
5. Kupci će platiti više ako kupuju u 'šminkerskom' dućanu
Na luksuznom mjestu spremni smo platiti dvostruko ili trostruko veću cijenu za isti proizvod. Zato hoteli visoke kategorije mogu naplaćivati kavu 50 kuna iako u kafiću stoji 9 kuna.
6. Kupci su spremniji kupiti sve čega nema dovoljno
Istraživanja su pokazala da smo spremniji posegnuti za novčanikom ako nam se kaže da taj proizvod više neće biti dostupan.
Kupci su duboko iracionalni te donose odluku o kupnji temeljem emocija. No brojna su istraživanja pokazala da su njihove emotivne reakcije visoko predvidljive. Evo nekoliko zaključaka tih istraživanja, prenosi Poslovni.hr.
1. Jednake cijene smanjuju prodaju
Pokazalo se da će prodaja biti bolja ako su cijene neznatno različite nego ako su iste. Primjerice dvije košulje koje koštaju 90,49 kuna lošije će se prodavati nego ako jednoj stavite cijenu 90,69, a drugoj 90,99 kuna.
2. Skupa konkurencija povećat će prodaju
Kupci će prije kupiti proizvod nakon što ih se suoči sa skupljom alternativom. Dobar primjer za to je Tesla Model 3 (35.000 dolara) koji je postao najnaručivaniji model dijelom zahvaljujući i činjenici da su ga budući vlasnici uspoređivali s postojećim skupim Teslinim modelima.
3. Kupci se lakše odluče na kupnju ako se može platiti na rate
Premda je cijena proizvoda ista, ako se može kupiti na rate, kupci će se prije odlučiti na kupnju.
4. Cijenu se može opisati tako da izgleda manja
Primjerice prije ćete se odlučiti kupiti nešto ako vas se uvjeri da vas to na godišnjoj razini dođe manje nego što plaćate jutarnju kavu u kafiću.
5. Kupci će platiti više ako kupuju u 'šminkerskom' dućanu
Na luksuznom mjestu spremni smo platiti dvostruko ili trostruko veću cijenu za isti proizvod. Zato hoteli visoke kategorije mogu naplaćivati kavu 50 kuna iako u kafiću stoji 9 kuna.
6. Kupci su spremniji kupiti sve čega nema dovoljno
Istraživanja su pokazala da smo spremniji posegnuti za novčanikom ako nam se kaže da taj proizvod više neće biti dostupan.
